PNL per la Vendita


Paolo Borzacchiello, PNL per la Vendita, tecniche e strategie di programmazione neuro-linguistica applicata alla vendita e al business, NLP Italy

Crescita Personale, Comunicazione & Psicologia

Attraverso lo strumento della Ruota del Venditore, l’autore intende presentare nove fondamentali strumenti per il venditore professionista. La PNL e il linguaggio, assieme alla capacità di osservazione e ascolto, sono presentati come gli strumenti...




Paolo Borzacchiello, PNL per la Vendita, tecniche e strategie di programmazione neuro-linguistica applicata alla vendita e al business, NLP Italy

Paolo Borzacchiello, PNL per la Vendita, tecniche e strategie di programmazione neuro-linguistica applicata alla vendita e al business, NLP Italy è disponibile su Amazon Paolo Borzacchiello, PNL per la Vendita, tecniche e strategie di programmazione neuro-linguistica applicata alla vendita e al business, NLP Italy è disponibile su Il Giardino dei Libri

Perchè leggere questo libro

Perché è un libro fondamentale per i venditori. Perché presenta la PNL in molti esempi e frasi pronte da usare spiegandone il perché. Perché è molto ben organizzato e guida il lettore passo passo. Perché è ricco di storie personali e professionali...


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Paolo Borzacchiello, PNL per la Vendita, tecniche e strategie di programmazione neuro-linguistica applicata alla vendita e al business, NLP Italy

Riassunti di libri di crescita personale


Paolo Borzacchiello, PNL per la Vendita, tecniche e strategie di programmazione neuro-linguistica applicata alla vendita e al business, NLP Italy Chi è l’autore? Paolo Borzacchiello è uno scrittore, formatore, imprenditore e massimo esperto di intelligenza linguistica applicata al business. Dopo oltre 15 anni di studi e ricerche sul campo ha creato HCE (Human Connections Engineering), la disciplina che studia le interazioni umane e ne decodifica schemi e processi per poterli modificare e replicare. Qual è l’intento dell’autore? Attraverso lo strumento della Ruota del Venditore, l’autore intende presentare nove fondamentali strumenti per il venditore professionista. La PNL e il linguaggio, assieme alla capacità di osservazione e ascolto, sono presentati come gli strumenti fondamentali per vendere senza sforzo. Questo libro insegna: I fondamenti della PNL. Uno dei grandi problemi nella vendita oggi secondo Borzacchiello è che il venditore ha fretta di chiudere. C’è differenza tra essere un venditore ed essere un professionista. Quest’ultimo ha tempo per studiare prima di agire ed è concentrato sulle qualità del proprio lavoro prima che sul numero di pezzi venduti a fine mese. I presupposti della PNL (ovvero Programmazione Neuro-Linguistica) aiutano il venditore professionista all’apprendimento di tutti gli insegnamenti che seguono nel libro. I presupposti della PNL sono dodici: 1. La mappa non è il territorio, in pratica ognuno ha la propria testa e con quella pensa!. 2. Le persone rispondono in base alla propria mappa, nel senso che si comportano conformemente con la propria visione del mondo. 3. È più facile lavorare sulla mappa che non sul territorio, cioè è più facile lavorare sulla percezione del mondo che sulla realtà dei fatti. 4. Non si può non comunicare, cioè anche se non si parla i silenzi sono eloquenti, così come il linguaggio del corpo o ciò che si fa. 5. Il significato di ogni comunicazione è dato dalla risposta che ottieni, in pratica, di ciò che diciamo al nostro compratore conta solo ciò che lui capisce. 6. Se continui a fare quello che hai sempre fatto, otterrai quello che hai sempre ottenuto. Come diceva Einstein: «Follia è fare sempre le stesse cose e sperare di ottenere risultati diversi.» 7. Ogni comportamento ha un intento positivo. Anche ciò che non funziona ha un intento valido e va rispettato. 8. Non esiste il fallimento, solo feedback, perché se impariamo dai nostri errori diventiamo migliori. 9. La flessibilità aiuta a risolvere meglio i problemi. 10. Se qualcuno può farlo, allora possono farlo tutti. L’autore parla della sua timidezza e balbuzie, superata proprio grazie alla PNL e a questo presupposto. Imitò formatori di successo, lesse i libri del co-fondatore della PNL, Richard Bandler e oggi molte persone ce l’hanno fatta come lui. 11. Modellare l’eccellenza porta all’eccellenza. Modellare però non è “copiare”. Copiare può essere fatto per finta, modellare ha a che fare con l’estrarre la struttura del comportamento e farla propria. 12. La mente e il corpo sono un tutt’uno. Concetto oggi ormai assodato. La ruota del venditore. Sulla falsa riga dell’esercizio della Ruota della vita, per cui spicchi di una ruota disegnata rappresentano parti della vita da osservare e nel caso migliorare, la Ruota del Venditore permette di tenere sott’occhio le proprie aree migliorabili e lavorarci quotidianamente. Il rischio altrimenti è quello di continuare a fare ciò che riesce bene e trascurare il resto. L’autore suggerisce di colorare i vari spicchi della ruota a partire dal centro e più si è soddisfatti nel presente di tale aspetto della propria professionalità più lo spicchio sarà colorato. In seguito la ruota del presente potrà essere confrontata con una ruota del futuro e le azioni esercitate nel tempo colmeranno i divari. Gli spicchi della Ruota del Venditore suggeriti dall’autore sono nove: 1. Ascolto attivo, 2. Domande, 3. Obiettivi, 4. Persuasione, 5. Conclusioni, 6. Gestione stato, 7. Atteggiamento, 8. Linguistica, 9. CNV (Comunicazione non Verbale). I capitoli che seguono nel libro vedono i punti in dettaglio. Ascolto Attivo. Il silenzio è d’oro. Le componenti di un vero ascolto attivo sono il “non giudizio”, la capacità di favorire il discorso e quindi, l’abilità di porre domande strategiche, l’attenzione al “non verbale” e la capacità di gestire i silenzi. È interessante sapere che le persone che parlano di sé sono più propense a comprare. Se noi li ascoltiamo possiamo poi adeguarci e guidarli. In PNL si direbbe “ricalcare” il loro modo di fare, le parole, esempi e atteggiamenti e poi guidarli. Ascoltare ci permette anche di riflettere sulla miglior strategia per avvicinarci all’acquirente. Domande. Chi domanda, vince. La questione non è quasi mai il prezzo, ma se non si ascolta né si chiede non lo si saprà mai. Fare domande serve per avere informazioni, evitare fraintendimenti, far proseguire il cliente nel suo discorso, gestire le obiezioni con quanto ascoltato, avere il tempo di ragionare. Le domande dovrebbero risultare pertinenti, naturali (l’autore, a tal proposito, per chi conosce la PNL, suggerisce di usare poco e bene il Meta Modello) e devono servire a trovare cosa non è stato detto, cosa potrebbe essere detto in modo vago o cosa possa essere distorto. Obiettivi. Avere le idee chiare. Secondo l’autore il coaching è «il rapporto professionale che si crea tra Coach e Cliente, durante il quale il Coach aiuta il Cliente a raggiungere i risultati personali e/o professionali che il Cliente stesso desidera, fornendogli nuove risorse, abilità e capacità.» È importante per il venditore professionista sapere che cosa voglia esattamente il proprio cliente. Lo stesso ragionamento vale per il venditore: se non si sa cosa si vuole, difficilmente lo si ottiene. Quando si stabiliscono degli obiettivi di vendita è importante sentirli propri, devono anche essere espressi in positivo, specifici e misurabili, accessibili e definiti in un tempo stabilito, etici e in armonia con sé stessi. Borzacchiello insegna ai suoi clienti la formula dell’“i+1” per cui 1 è ciò che si fa già e quel “+1” è l’aggiunta che motiva. Usare il modello degli obiettivi con i clienti ha un duplice vantaggio: li fa ragionare in dettaglio su cosa possono ottenere e gli fa chiarire le idee. Di conseguenza, il venditore potrà soddisfare le sue esigenze con maggior facilità. Persuasione. La persuasione è la capacità di influenzare le idee e i comportamenti degli altri, in questo caso, dei nostri clienti. La persuasione è la predisposizione a possedere elementi comportamentali e linguistici che influenzano la scelta finale di chi ascolta. Anche se si comunica bene non è detto che si sia un bravo persuasore. Chi persuade influenza i comportamenti delle persone. Seguendo i suggerimenti sulla persuasione di Robert Cialdini, anziché dire “figurati” o “non c’è di che” o – la peggiore – “grazie a te”, l’autore consiglia formule come “per te l’ho fatto volentieri”, “sono contento che apprezzi” o il semplice “prego”. Anziché usare il condizionale “io farei” o i congiuntivi “e se facessimo…”, un verbo incerto come “provare” o parole definite tossiche come “disturbo?”, “scusi”, “bisogna”, l’autore invita il lettore a usare il verbo “voglio” come in “ora voglio mostrarle”, o indicazioni all’imperativo come “fai attenzione perché si tratta di qualcosa di molto importante”. Anche la regola del 3 è utile: portare a tre tutti gli argomenti di vendita mantiene l’attenzione viva e – allo stesso tempo – da un numero sufficientemente valido di ragioni per acquistare il proprio prodotto. Rivolgersi alla persona con un “tu” piuttosto che all’impersonale è più coinvolgente. Conclusioni. Perché alla fine conta il gol. La capacità di concludere, per un venditore, è essenziale. L’autore spiega le domande a doppio legame, cioè le domande che costringono il cliente a una scelta obbligata, come le domande chiuse. Un esempio è “Preferisci che ci vediamo venerdì o sabato?”. Un “se” pregiudica la vendita. Usiamo “quando” presupponendo che accadrà, basta decidere quando. Usiamo “quanto” per le quantità, presupponendo che la vendita avverrà, è solo questione di quantità. Usiamo “cosa” per una scelta di qualità. Usiamo “dove” se è una questione di luogo, o il “come” per come procedere. Gestione dello stato. Comprano da te, non quello che vendi. Se si è emotivi, introversi e balbuzienti, le cose per un venditore si mettono male, perché le persone non comprano solo il prodotto, comprano da noi. L’autore lo chiama “essere in stato”, cioè entrare in uno stato motivante ripensando a eventi nella vita positivi in cui abbiamo provato tali emozioni. Un’emozione poi può essere ri-accesa in noi attraverso le àncore, cioè quelle neuro associazioni tra uno stimolo e una reazione chimica. Una musica può evocare uno stato emotivo, un gesto o altro. Il proprio stato d’animo influenza quello del cliente e la percezione che lui avrà di noi e del prodotto. Atteggiamento. «Che tu creda di farcela o di non farcela, hai comunque ragione» diceva Henry Ford. Il potere delle convinzioni è immenso: secondo l’autore, un venditore può conoscere anche tutte le tecniche di vendita ma se è convinto di non essere all’altezza, non riuscirà mai a spiccare. Borzacchiello ricorda tre convinzioni che si rilevano spesso dannose al giusto atteggiamento: 1. “Il prodotto è caro”. Esistono scarpe sul mercato molto care eppure si riescono a vendere, 2. “I concorrenti hanno un prodotto migliore”. Migliore rispetto a cosa? Quali sono i punti di forza del proprio? 3. “L’azienda concorrente ha strumenti di marketing molto più accattivanti”. Come iniziò Jeff Bezos con la sua Amazon nel garage a impacchettare e spedire lui stesso i primi pacchi anche di notte, ci ricorda che non sono i mezzi a essere importanti ma come su usano. 4. “Il mio caso è diverso”. Il proprio caso è come quello di migliaia di altri colleghi. Linguistica. L’autore analizza varie parole, tra vantaggi e svantaggi. Ad esempio, la parola “grazie” è cortese se non fosse per il fatto che chi la riceve si sente, in un certo senso, in credito e “superiore”. La frase che Borzacchiello suggerisce è «Buongiorno! Sono molto contento che abbiamo trovato il tempo di incontrarci!» così facendo, si è entrambi alla pari, e grati entrambi (a entrambi), di aver trovato il tempo di incontrarsi. Evitiamo di dire “Passavo di qui”, piuttosto facciamo sentire importante il nostro cliente, chiamiamolo e diciamogli che ci fa piacere incontrarlo per parlare con lui. Cnv, comunicazione non verbale. L’autore ci racconta di una transazione delicata a cui ha potuto assistere in qualità di consulente del venditore. Alla proposta di vendita, Borzacchiello ha notato che alle parole di rifiuto del possibile acquirente seguivano però – incongruenti – mosse del corpo che indicavano esattamente il contrario (nello specifico, labbra e piede sinistro protesi verso il fornitore). Nella vendita, conoscere il “non verbale” permette di calibrare, cioè prendere le misure. Se una persona si tocca il collo potrebbe essere nervosa, o avere caldo, o avere mal di collo! È importante osservare e contestualizzare. Per quanto riguarda il venditore invece, sarà importante mostrare gesti simmetrici che rappresentano armonia, sicurezza e autorevolezza. Citazioni: «La PNL ha a che fare con quanto possiamo essere liberi come esseri umani e migliori come professionisti.» «Continuare a ripetere o studiare argomenti che già padroneggi solo perché ti piacciono è una strategia poco funzionale.» «L’ascolto attivo è quel tipo di situazione in cui tu osservi e ascolti bene il cliente e lo incentivi a parlare, fai poche ed essenziali domande di qualità, calibri tutto quello che lui ti dice e il modo in cui lo dice.» «Per rendere “speciale” ed “esclusiva” la tua azione (il regalo, la concessione, l’omaggio, la cortesia personale), ricorda di usare parole e frasi come “solo per te”, “nel tuo caso”, “dedicato a te”, “solitamente faccio altro” e così via.» «Puoi essere un affascinante oratore, ma se alla fine non sei capace di mettere la palla in rete, ogni tuo sforzo sarà stato vano.» «Ricorda che la maggior parte delle obiezioni le provoca il venditore, con le sue parole e il suo atteggiamento.» «L’atteggiamento mentale dei venditori è probabilmente una delle cose più importanti e prioritarie da considerare, eppure pochissimi se ne occupano.» «Le vendite hanno sempre un inizio e una fine. E in ogni vendita, che si svolga di persona, per mail o al telefono, ogni singolo momento è importante.» «Qual è il miglior linguaggio del corpo che puoi adottare durante le vendite?» Perché leggere questo libro: Perché è un libro fondamentale per i venditori. Perché presenta la PNL in molti esempi e frasi pronte da usare spiegandone il perché. Perché è molto ben organizzato e guida il lettore passo passo. Perché è ricco di storie personali e professionali dell’autore. Perché è chiaro e procedurale. Questa scheda è stata realizzata da Francesca R. Categoria: Comunicazione & Psicologia