Vincere senza conflitti


Nicola Riva, Vincere senza conflitti, Sperling e Kupfer

Crescita Personale, Comunicazione & Psicologia

L’autore intende presentare consigli di base per negoziare facendo “vincere” entrambe le parti. Con tante tecniche pratiche, Riva vuole aiutare il lettore a capire come strutturare una comunicazione, adottare il miglior stile e individuare percorsi...




Nicola Riva, Vincere senza conflitti, Sperling e Kupfer

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Perchè leggere questo libro

Perché è ricco di esempi pratici, ben strutturato e con tantissime informazioni per migliorare concretamente il proprio stile di negoziazione. Perché la negoziazione proposta è etica e sempre vincente per tutti. La parola chiave qui è “stupore” di...


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Nicola Riva, Vincere senza conflitti, Sperling e Kupfer

Riassunti di libri di crescita personale


Nicola Riva, Vincere senza conflitti, Sperling & Kupfer Chi è l’autore? Nicola Riva, formatore, autore, consulente. Laureato in giurisprudenza, avvocato, è affiliato internazionale APA (American Psychological Association) e ha conseguito il dottorato in psychology counselling. Co-fondatore di Bless You e co-direttore di LUCE, insieme all'autrice e moglie Lucia Giovannini, divide la sua vita tra Europa e Asia. Qual è l’intento dell’autore? L’autore intende presentare consigli di base per negoziare facendo “vincere” entrambe le parti. Con tante tecniche pratiche, Riva vuole aiutare il lettore a capire come strutturare una comunicazione, adottare il miglior stile e individuare percorsi innovativi di accordo. Conosci meglio il libro: • Cos'è la negoziazione? Per l'autore la negoziazione è molto più che barattare, è un modo per affrontare la vita e le relazioni, per scovare opportunità nascoste e per creare più vantaggio per tutti. La verità è che negoziamo tutti i giorni e in ogni situazione della nostra vita: con il datore di lavoro, con i clienti, ma anche con il partner e i figli, e poi con gli artigiani per riparare una tubatura o l'impianto elettrico. Che cosa significa negoziare? È la comunicazione tra due o più parti che vogliono risolvere una differenza di opinioni, che vogliono ottenere un accordo per agire, che creano e scambiano valore. • Negoziatori non si nasce. La buona notizia è che lo si diventa. Alcuni sostengono che la pratica, ovvero l'esperienza, renda perfetti ma l'autore ci ricorda che una pratica sbagliata e ripetuta peggiora solo le cose. Riva la chiama l'"expertise": lo studio e la pratica approfondita della materia, uniti all'emulazione dei comportamenti eccellenti ci renderanno un formidabile negoziatore. Partendo da un quadrante tratto dal libro Allegro ma non troppo (1988) scritto dal professor Carlo Cipolla specializzato in storia dell'economia, l'autore spiega come sia importante nella negoziazione ricercare i vantaggi per sé e per gli altri. Il riquadro illustra quattro possibilità d’intervento: 1. gli sprovveduti, che agiscono dando vantaggio agli altri ma non a sé, 2. gli stupidi, che agiscono procurando danno a sé e agli altri, 3. i banditi, che pensano solo al proprio vantaggio personale arrecando danno agli altri, e infine, 4. gli intelligenti che agiscono per procurare vantaggio a sé e agli altri. L'idea è dunque quella di assicurarsi di negoziare sempre nel quadrante in alto a destra del grafico, quello delle persone intelligenti. • Ma come si fa a negoziare sempre a vantaggio di tutti? Raramente in una negoziazione è solo questione di denaro, entrano spesso in gioco vantaggi di relazione, di servizi, di fiducia... Secondo l'autore è tutta una questione di torta. In moltissime negoziazioni "la torta", cioè il guadagno possibile totale, è variabile e quindi il primo fondamentale obiettivo è quello di trovare tutti i modi possibili per allargare la torta, e poi in un secondo momento dividerla al meglio. • Un po' di sigle. BATNA significa Best Alternative to a Negotiated Agreement, cioè la migliore alternativa a un accordo negoziato. RV significa Reserve Value, cioè quella cifra-soglia al di sotto della quale sarebbe intelligente non accettare offerte. ZOPA significa Zone of Possibile Agreement, cioè quella zona compresa tra i due valori entro il quale sarebbe bene si concludesse la negoziazione. E infine: ACCORDI, cioè A come alternative e anticipare, C come comunicazione, C come criteri oggettivi, O come opzioni, R come relazione, D come debrief o disamina, I come interessi. L'autore racconta la storia di Rosanna, una signora di Mantova e il contadino in un villaggio africano. La signora Rosanna voleva acquistare tutte e quattro le zucche del contadino per preparare dei ravioli di zucca ai suoi invitati. Il contadino era disposto a venderne solo due, e nonostante Rosanna aumentasse il prezzo, il contadino era risoluto. Finalmente si scoprì che al contadino servivano i semi da piantare per il raccolto dell'anno successivo. Rosanna allora scoppiò in una risata contenta, perché a lei serviva solo la polpa e avrebbe poi lasciato i semi di tutte le quattro le zucche al contadino. • Esistono tre stili d'interazione con le altre persone nella negoziazione: chi prende (i taker), chi dà (i giver), chi scambia (i matcher). Il professor Adam Grant, della Wharton Business School, nel suo libro Più hai, più dai, racconta che in ogni popolo della terra i tre stili di interazione sociale siano presenti e tutti li possediamo. Quando adottiamo lo stile da matcher tendiamo a mantenere un equilibrio tra il dare e il ricevere, scambiando questo per quello e assicurandoci che gli scambi siano all'insegna della correttezza. Quando ci comportiamo da taker, teniamo a prendere il più possibile, assicurandoci di fare meglio e vincere sugli altri e attribuendoci più merito possibile. Quando ci comportiamo da giver tendiamo a offrire il più possibile, senza preoccuparci di quello che riceveremo al cambio. • Parlez vous à couleurs? Secondo la "teoria dei 4 colori della personalità", lo stile di negoziazione può seguire 4 differenti direzioni secondo quattro diverse energie: 1. Rossa, come una freccia slanciata in avanti per uno stile determinato, dinamico, diretto e proattivo. 2. Gialla, come i raggi del sole, sorridente per una stile sorridente, ottimista, entusiasta. 3. Verde, come una freccia diretta verso l'interno e il basso, per uno stile paziente, relazionale, di ascolto attivo e empatico. 4. Blu come una freccia diretta all'indietro, per uno stile cauto, formale, non appariscente, accorto è preciso. • Dire no per arrivare a un sì più positivo. La formula"sì, no, sì?" presentata dall'autore è utile per esprimere accordo su un qualcosa, manifestare il disaccordo su qualcos'altro, e terminare la propria comunicazione con la presentazione di un possibile sì ancora più positivo. L'autore racconta di quando gli fu proposta la docenza di una giornata di formazione in un'azienda. A Riva non piacque l'idea di una sola giornata perché la trovava insufficiente e quindi ecco la formula: 1. Ringraziare per la proposta, riconoscendo l'importanza della formazione in generale 2. Suggerire che una giornata sola non sarebbe probabilmente sufficiente. 3. Porre una domanda, suggerendo un percorso più completo e duraturo, nell'ottica di una formazione veramente incisiva per il personale. (sì, no, sì?). • Il potere delle domande. Il ricercatore Neil Rackham ha studiato per 9 anni centinaia di negoziatori sia mediocri sia esperti. Una delle caratteristiche fondamentali dei negoziatori esperti è che utilizzano il doppio delle domande rispetto ai negoziatori mediocri: il 21% contro il 10%. Steve Jobs era noto per mettere in discussione tutti i dogmi del mercato e della tecnologia ponendosi tante domande volte a ricostruire idee e concetti per scoprire cosa si potesse fare di meglio e di nuovo​. Le domande servono per raccogliere informazioni e dettagli, per motivare, per chiedere processi e strategie, per cogliere gli interessi e le intenzioni, per valutare i rischi (E se...?) e per pianificare (Quando?, Dove? Chi?). Citazioni: «Non fare la prima offerta se non hai abbastanza informazioni su quanto è grande la torta.» «L'equità è più forte della razionalità.» «L'anziana saggia pensò a lungo il problema. Poi disse: "Non so come aiutarvi, ma se volete posso prestarmi il mio cammello". Così ebbero 18 cammelli.» «Lo so che può sembrare controproducente, ma assicurati sempre di dare la possibilità all'altra parte di dire di no. Invece di chiuderla e pressarla per strappare un sì poco convinto, assicurati che l'altra parte giunga a una reale decisione domandandole: è sicuro?, va davvero bene così? ha davvero compreso che cosa significa firmare questo documento?» «I principi della negoziazione valgono tanto per l'acquisizione milionaria del ramo di un'azienda quanto per decidere, in un gruppo di amici, che film andare a vedere al cinema.» Perché leggere questo libro: Perché è ricco di esempi pratici, ben strutturato e con tantissime informazioni per migliorare concretamente il proprio stile di negoziazione. Perché la negoziazione proposta è etica e sempre vincente per tutti. La parola chiave qui è “stupore” di entrambe le parti per quanto si possa ottenere, da entrambi i lati, che sia inaspettato e soddisfacente. 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