Nudge

Spinta gentile. I comportamenti degli uomini possono essere influenzati da dettagli, anche minimi, che hanno lo scopo di indirizzare le loro scelte. Gli autori spiegano l’importanza di intervenire per “pungolare” le persone verso le scelte più corrette per loro. La spinta gentile è per definizione un pungolo che non impone e non proibisce ma tutela la libertà di scelta delle persone. Gli errori di valutazione che spesso gli esseri umani commettono nel processo decisionale sono l’ancoraggio, la disponibilità e la rappresentatività.

1. L’ancoraggio consiste nell’aggiustare la risposta verso ciò che si ritiene più corretto prendendo spunto da ciò che si ricorda e si conosce già.
2. La disponibilità si verifica quando nel prendere decisioni si valutano esempi ed esperienze rilevanti e disponibili anziché le vere probabilità.
3. La rappresentatività indica la tendenza a decidere e valutare in base a stereotipi e a esempi disponibili.

Paternalismo libertario. Gli autori parlano di paternalismo libertario per indicare quel movimento che giudica lecito e giusto influenzare le scelte e decisioni delle persone per migliorare la loro vita. L’aggettivo libertario indica e valorizza la libertà di scelta, il termine paternalismo autorizza la possibilità di influenzare le scelte e i comportamenti delle persone affinché migliorino il loro benessere. Il punto focale consiste nel pungolare le persone verso ciò che è meglio per loro. Servirsi di pungoli che siano efficaci diventa dunque lecito. Gli autori citano questo esempio: nelle mense scolastiche disporre il cibo sano ad altezza occhi e quello spazzatura in posizione scomoda da raggiungere. In questo modo le persone sono tutelate nella loro libertà di scelta e allo stesso tempo sono invogliate a scegliere cibi sani.

Gli autori descrivono quanto le persone siano più propense allo status quo e restie al cambiamento che causa distorsioni e all’avversione alle perdite tanto da provare infelicità due volte maggiore nel perdere qualcosa rispetto alla felicità che si prova nel guadagnarla. Le persone spesso tendono a mantenere le opzioni di default, siano esse vantaggiose o meno, perché non gradiscono essere messi nella condizione di scegliere e agire diversamente.

Formulazione efficace. Numerosi esperimenti hanno dimostrato quanto incida nelle persone la modalità con la quale vengono presentate le informazioni. Gli autori a tal proposito citano l’esempio nel quale un medico comunica ad un paziente le probabilità di riuscita di un intervento chirurgico. Una formulazione è “su 100 pazienti dopo cinque anni 90 sono ancora vivi” l’altra “su 100 pazienti dopo cinque anni 10 sono morti”: risulta evidente quanto sia rilevante, ai fini della reazione dei pazienti, il modo di formulare e presentare le informazioni. La prima formulazione genera reazioni positive rispetto alla seconda. Scegliere accuratamente la formulazione di un messaggio influenzerà il tipo di risposta che ne conseguirà.

Le persone prendono decisioni in base anche alle influenze sociali, che rivestono spesso una spinta gentile determinante. Le persone tendono infatti a conformarsi al comportamento degli altri: questo presupposto può essere utilizzato per influenzare positivamente le persone verso i comportamenti migliori per loro. Gli autori descrivono esperimenti che hanno dimostrato quanto si possa pungolare la collettività verso comportamenti quali il rispetto degli obblighi fiscali, la tutela delle foreste, la sensibilizzazione al consumo moderato di alcool. I comportamenti relativi a queste aree sono stati adeguati quando i pungoli sociali sono stati espressi in positivo: “il livello di ottemperanza al pagamento delle tasse è alto”, “si prega di non asportare dal parco i pezzi di legno pietrificato, in modo da preservare lo stato naturale della foresta pietrificata”, “la maggior parte (81%) degli studenti beve non più di quattro dosi di alcool alla settimana”. Fare leva sul potere sociale aiuta e promuove azioni e atteggiamenti positivi e corretti.

La vita pone le persone di fronte a scelte complesse: gli autori sottolineano l’importanza di creare e fornire i pungoli adeguati per dar loro la possibilità di avere la massima probabilità di prendere buone decisioni. Le persone utilizzano strategie diverse a seconda del tipo di problema, semplice o complesso, e proprio per quest’ultimo che risulta determinante una efficace valutazione di come influenzare le scelte finali. Gli autori parlano di strategia “compensativa” quando le persone scelgono in base ad un attributo a cui danno grande importanza rispetto ad uno che per loro ne possiede meno. Quando si ha la necessità di semplificare il processo di scelta è possibile utilizzare l’“eliminazione per aspetti”: selezionare gli aspetti più rilevanti e non considerare quelli che non soddisfano le proprie esigenze. Un’altra strategia efficace è il “filtraggio collaborativo” che si basa su fare una scelta facendo affidamento a ciò che hanno scelto persone con gusti simili ai propri: Netflix, ad esempio, suggerisce la visione di film in base alle preferenze simili espresse da altre persone.

Consenso presunto. Gli autori parlano di questo approccio per confermare quanto le persone tendano a confermare e siano influenzate dall’opzione di default. Ecco perché questo approccio risulta efficace per aumentare le donazioni di organi, per le quali è necessario ottenere il consenso, che può essere esplicito o presunto. Il primo richiede che la persona che si rende disponibile all’espianto metta in atto azioni concrete (registrarsi e barrare una casella) per diventare donatore. Nel secondo, che rispetta sempre la libertà di scelta, la regola di default è che tutti i cittadini siano donatori e che solo chi non intende donare gli organi registra il proprio dissenso. Questo esempio aiuta a comprendere quanto sia determinante l’“architettura delle scelte” per favorire comportamenti e azioni benefiche.