La nobile arte della persuasione

Marcel Mauss e Claude Lévi-Strauss affermano che la socialità iniziò con il «dono»: gli uomini scoprirono che donarsi vicendevolmente cose o azioni procurava vantaggi e vicinanza affettiva.

L’etimologia di persuadere è condurre soavemente a sé, fare in modo che l’altro si avvicini a noi e alle nostre posizioni senza forzature, dolcemente attratto e rassicurato. Senza la persuasione reciproca gli esseri umani non avrebbero mai collaborato. Come è vero che “non si può non comunicare” (Watzlawick), è vero anche che “non si può non influenzare o essere influenzati”. Come Plutarco dice nelle “Vite parallele”, Alessandro Magno fu amato e rispettato, al contrario Cesare, il quale era sì ammirato, ma soprattutto temuto: non a caso furono proprio le figure a lui più vicine a pugnalarlo a morte. La visione distorta del persuadere presente oggi in occidente deriva da Platone che voleva discreditare i sofisti e che, usando gli stessi espedienti retorici tipici della sofistica, voleva convincere che la persuasione è un’arte manipolatoria di chi vuole arricchirsi alle spalle degli altri.

Ludwig Wittgenstein disse «La realtà è il frutto del linguaggio che usiamo per descriverla». Gli studi neuroscientifici confermano che il nostro linguaggio crea la realtà con la quale interagiamo.

L’etimologia di convincere è cum-vincere, prevalere con i propri argomenti sulle posizioni altrui. Si utilizza un linguaggio concreto e diretto per trasmettere le informazioni utili a sostegno della propria posizione. Approccio tipico delle riviste scientifiche, dove il linguaggio richiesto è privo di artifici formali e si focalizza sui contenuti. Anche se, anche Galileo nel Dialogo sui massimi sistemi usa l’espediente dei tre dialoganti o Darwin nelle Origini delle specie che propone le tesi come ipotetiche, poi probabili, fino a essere dimostrate tramite una sequenza di ragionamento che mirano a convincere.

Lao Tse nel Tao te Ching dice «La flessibilità trionfa sulla rigidità. Ciò che è malleabile è sempre superiore a ciò che è inamovibile. Il controllo delle cose si ottiene collaborando con esse, la supremazia tramite l’adattabilità».

Manipolare significa forzare qualcosa intervenendo direttamente su di essa cambiandone elementi, strutture e il funzionamento. La persuasione si realizza attraverso lo scambio comunicativo dialogico, ovvero un incontro tra intelligenze o modi differenti di vedere le cose; il convincimento mediante uno scambio dialettico, ovvero la contrapposizione delle tesi; la manipolazione si realizza nel condizionamento praticato dall’uno sull’altro.

Dagli studi di Gregory Bateson e studiosi a cavallo della 2WW, nacquero numerose teorie e applicazioni verso la comunicazione, da cui si arrivò poi alla cibernetica, approccio sistemico e strategico sulla teoria dei disturbi mentali e la Scuola di Palo Alto. Il libro Pragmatica della comunicazione umana di Paul Watzlawick (1967) è la base per chi vuole studiare gli effetti della comunicazione sull’essere umano. Altri libri sono: Come fare cose con le parole di Austin (1962), Il linguaggio del cambiamento (Watzlawick), e Persuasion and Change di Zimbardo e Le armi della persuasione di Cialdini.

Dal libro Laws of Form (1969) di Spencer-Brown possiamo suddividere il linguaggio usato negli scambi comunicativi in due grandi aree: il linguaggio indicativo, per spiegazioni e istruzione; il linguaggio performativo, per evocare, indurre sensazioni e far “sentire” oltre che capire.

Ingiungere è indurre l’altro a fare esperienze che cambieranno le sue percezioni e il suo punto di vista. La struttura linguistica qui ha fascino. Evocare ha la capacità di proiettarsi all’interno di immagini che creano sensazioni. Nella persuasione l’evocazione serve allo scopo: se, per esempio, voglio ridurre un comportamento, devo evocare l’avversione verso di esso; se voglio incrementarlo devo evocare enfasi positiva.

La ristrutturazione è l’effetto di un dialogo che conduce almeno una parte a modificare il proprio punto di vista, cioè “ristrutturare” la propria visione. In psicologia è spesso abusato e significa la ristrutturazione della percezione, emozioni, cognizioni e comportamenti di un individuo che passa così da uno stato di sofferenza a uno di benessere. Ristrutturare la percezione è persuasione.

Roman Jakobson definisce le componenti essenziali di un’argomentazione efficace: 1. Funzione fàtica, catturare l’attenzione attraverso affermazioni sorprendenti o ambivalenti, oppure attraverso effetti suggestivi; 2. Funzione conativa, ossia ciò che focalizza sul messaggio da trasmettere, esprimendo il contenuto nel modo più esplicito possibile; 3. Funzione referenziale, ovvero l’uso di citazioni o esempi eccellenti per dare maggior vigore e credibilità ai significati espressi; 4. Funzione poetica, che esprime la forza evocativa del linguaggio: la forma e la sequenza delle parole producono effetti di evocazione suggestiva. Tra questi rientrano linguaggio analogico, le metafore e gli aforismi.

Sequenza dell’argomentazione strategica di Nardone: 1. iniziare un’esposizione con un enunciato suggestivo, sorprendente o evocativo che accede all’attenzione dell’uditorio; 2. definire in modo più chiaro e concreto possibile il tema in discussione; 3. citare fonti storiche e differenti punti di vista; 4. riferire su dati di ricerca fornendo “i numeri” riguardo agli esiti degli studi sistematici relativi al tema; 5. esplorare campi di applicazione ed esperienze riguardo all’argomento; 6. esporre esempi, storie, utilizzare narrazioni; 7. chiudere con un enunciato a forte impatto evocativo con il cosiddetto effetto finale.

Pascal: «se vuoi convincere gli altri, devi sempre sembrare pronto a farti convincere».

Alessandro Magno esortava i suoi soldati senza obbligarli ma facendo leva sull’affettività della relazione che li univa a lui a procedere nella conquista del mondo. Lo studio della moderna leadership passi dai primi lavori di Lewin, Lippitt e White mettono le luci diverse modalità comunicative: 1. Il leader autoritario che offre poca attenzione e informazioni, esercitando uno stile costantemente minatorio; 2. La leadership democratica che offre disponibilità e attenzione e cerca di coinvolgere i suoi collaboratori; 3. La leadership permissiva che lascia che le cose vadano da sé esercitando al minimo il proprio potere.

Per una leadership efficace è necessario saper comunicare valorizzare le persone dando loro la possibilità di migliorarsi sotto la propria guida il saper dialogare con loro riduce al minimo le prescrizioni ed esercita il potere dell’esempio. Un’ulteriore capacità del leader è quella di vedere oltre l’ordinario. William James diceva «il genio è colui che riesce a percepire la realtà da prospettive non ordinarie.»

La persuasione funziona meglio dei consigli e prescrizioni dirette. Nella seduzione cosa NON funziona: la dichiarazione, pubblicizzare sé stessi, ostentare il potere, adulare o venerare, essere affabile e prevedibile (per i maschi), essere arrendevoli e disponibili (per le femmine).